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【注目トピックス 日本株】ネクステージ Research Memo(4):店舗戦略を見直し、新たなビジネスモデルを確立

2017年2月3日 16:19

■事業戦略

ネクステージ<3186>は、店舗構成の見直しを行った。成熟市場において価格競争に専念すると体力勝負となり、業績の安定性も危うくなる。従来の効率経営の徹底から顧客志向のビジネススタイルに変更した。消費者は中古車の販売情報をネットで収集できるため、情報端末による商品の比較が容易にできるようになった。価格一辺倒の消費者をターゲットとすると、顧客は最安値のベンダーに流れてしまう。一方、少々高くても自分にとって価値があると思えるものに、お金を使う消費者もいる。また、同じ消費者でもシチュエーションに応じて行動パターンが変わることがある。1人当たりの生産性を向上させるため、顧客に短時間で購入決断を迫ると嫌がられる。今回の既存店の業態転換と専門店の大型店化をすることにより、来店客数(組数)は3倍以上になったが、販売員は4倍とした。1人当たりの販売台数が落ちるものの、前以上に商談時間を取ることで顧客満足度を高めることができる。1拠点における販売台数が増加するため、追加的に発生した人件費を十分カバーできる。

新しいビジネスモデルは、中古車ビジネスサイクルおける収益源の多様化と継続的な取引を通じた顧客生涯価値の獲得を目指す。2016年11月期に採った重点施策は、(1)エリアNo.1の専門店強化⇒SUV LAND、(2)整備収益を強化した店舗⇒総合店の出店、(3)買取仕入の強化⇒買取専門店の出店である。

(執筆:フィスコ客員アナリスト 瀬川 健)

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