【あのIFAに会いたい 宗正彰の「資産運用業界」探訪／第3回】
ゲスト／GAIA株式会社
代表取締役社長 兼 CEO 中桐 啓貴氏
ホスト／三井住友DSアセットマネジメント株式会社
オンラインマーケティング部長 宗正 彰氏
IFAとは、特定の金融機関に属さず、中立的な立場で資産運用のアドバイスを行うプロフェッショナルのこと。名称は「Independent Financial Advisor」（独立系フィナンシャルアドバイザー）の略で、すでに欧米では、資産運用において非常に身近な存在だ。
日本でも昨今、知名度が高まりつつあり、IFAを介した資産運用が広まっている。そこでIFAへの理解を深めるべく、業界のリーダーをゲストに迎え、三井住友DSアセットマネジメント オンラインマーケティング部長・宗正彰氏をホストとして対談を行った。
米国留学をきっかけにIFAへの転身を決める
宗正：第3回目は、GAIA株式会社の中桐啓貴代表取締役社長です。GAIAは創業15年目を迎えた日本におけるIFA法人の代表的な存在です。また、中桐社長は、2020年1月に設立された一般社団法人ファイナンシャル・アドバイザー協会の代表理事に就任し、IFA業界を牽引する役割も担っています。まずは、経歴について教えてください。
1997年山一證券株式会社に入社。その後、メリルリンチ日本証券でつねにトップクラスの成績を残し、最年少でシニア・ファイナンシャル・コンサルタントに昇進。留学のため退社し、ブランダイズ経営大学院でMBA（経営修士号）取得。帰国後、2006年にIFA法人GAIA株式会社を設立。現在はコンサルティング業務に従事する傍ら、ファイナンシャル・プランナーとして、新聞、雑誌、テレビなどの各メディアにも登場。
中桐：私は、1997年に山一證券に入社したのですが、その年に山一が自主廃業を発表したことから、当時日本で米国流の資産運用サービスを展開していたメリルリンチ日本証券に入社しました。メリルリンチでは、個人富裕層を対象としたファイナンシャル・コンサルタントとして働き、当時の顧客の預かり資産総額が3年目で80億円に達するなど、セールスは順調でした。しかし、起業という目標も以前から持っていたため、米国に留学をして、MBAを取得するという道を選んだのです。
宗正：留学の当初から現在のGAIAのようなIFA法人の立ち上げを目指していたのでしょうか。メリルリンチ日本証券からの転身は非常に大きな決断だったと思います。
中桐：実は、当初は米国で日本食の素晴らしさを広めるべく焼鳥屋を開業するという計画もありました。しかし、これまで積み重ねてきた金融のキャリアを活かした道を考えた時、当時既に米国ではIFAが金融機関から独立した存在として顧客本位に活動しているのを知り、日本でもIFAを広めようと決意、帰国後の2006年にIFA法人としてGAIAを立ち上げました。
預かり資産ゼロからのスタート
中央三井信託銀行（現在の三井住友信託銀行）にて、「運用企画／ファンドマネージャー／株式アナリスト」を歴任。上場企業の経営戦略担当取締役を経て2008年に当社入社。投信ブランドマーケティングや投信直販事業など、特にオンラインの特性を活かした新たなビジネススキームを構築。現職ではIFA法人を始めオンライン証券やネット銀行など、新たな投信チャネルを統括。
三井住友DSアセットマネジメント「ユアみらいネット」
宗正：中桐社長は、証券会社を退職して留学を経てIFAに転身したので、顧客も預かり資産もゼロからのスタートになるわけですよね。現在の規模になるまでには様々な工夫をされてきたと思います。
中桐：新規顧客の開拓に向けた仕組み作りに工夫をこらしてきました。例えば、セミナーでも資産運用の話だけではなく、ワインの専門家の方を呼んでワインの話や試飲会などを一緒に行う“ワイナンシャル・セミナー”といったものを開催したりしていました。2部構成で、私が最初に資産運用の話をして、その後で、ワインの話と試飲会を開く、といった内容です。たんに資産運用の話をするよりも、多くの方に集まって頂けました。
宗正：当時から様々なアイディアをお持ちだったことがよくわかります。
中桐：しかしそれだけで大きく顧客が増えたわけではありません。“ワイナンシャル・セミナー”のような自社で企画した地道な活動を続けている中で、ある出版社の社長と知り合い、私の著書を出してもらえることになりました。『会社勤めでお金持ちになる人の考え方・投資のやり方』という本なのですが、それが非常に好評となり、読者から多くの連絡を頂き、一気に顧客が増えたというかたちです。
宗正：そういった経緯があったのですね。GAIAではその他に顧客への様々なアプローチを続けてこられたと思いますが、その先に常に意識されていたのは「インベスター・リターンの追求」、つまり顧客資産を増やすことなんですよね。
中桐：まさにその通りです。GAIAが国内で実現した販売手数料を中心としたコミッションビジネスから信託報酬を中心としたフィービジネスへの移行も、インベスター・リターンの追求に基づくものです。2019年12月末現在、GAIAが長期分散投資の理念に基づき仲介するファンドラップ「GMA」を保有する顧客の97％の方がプラスのリターンとなっています。
国内初の業界団体「ファイナンシャル・アドバイザー協会」設立へ
宗正：今年1月に設立され、4月から本格的に活動をスタートする一般社団法人ファイナンシャル・アドバイザー協会は、IFA初の業界団体として注目されていますが、まさにIFAが担っていく責務を、社会に広くアピールする大きな役割を果たしていきそうですね。
中桐：私自身は、広くIFAの能力を向上させ、より幅広い顧客から信頼を得るためには、業界団体を立ち上げて研修体制や自主規制ルールなどを整備した方がいいと以前から考えていました。そうした中、昨年、「老後資金2000万円問題」がクローズアップされた金融審議会の市場ワーキング・グループで、GAIAを含めたIFA法人が報告を行うなど注目度も上がって、業界団体設立に向けた機運が高まったわけです。
宗正：ファイナンシャル・アドバイザー協会の設立にあたっては4つの大手IFA法人が準備会の発起メンバーとなっていましたが、そうした意識は共有されていたわけですね。
中桐：はい。発起メンバーは、弊社だけでなく、もともと弊社と毎年米国のIFA業界の視察に一緒に行っていたいくつかのIFA法人が母体となっています。米国の進んだ状況を目の当たりにすると、もっとIFAを日本に広げていく必要があると皆以前から痛感していました。
宗正：これからファイナンシャル・アドバイザー協会としてはどんな活動を予定していますか？
中桐： IFAに対する教育・研修の機会を提供しIFAの質の均一化を図ること、一般の方へのIFA認知度向上の2点が大きな柱になります。IFA法人は小規模な事業者も多く、自社だけで所属IFAの教育や、対外的な認知度向上を行うのは難しい場合があります。そういったIFA法人へのサポートがファイナンシャル・アドバイザー協会の目的の一つです。今年1月には東京で、2月には大阪でIFA法人向けの入会説明会を実施しました。積極的な質疑応答が行われ、ファイナンシャル・アドバイザー協会への期待の高さを感じています。志を同じくするIFA法人には是非入会してほしいと思っています。
世間から脚光を浴びる「インパクト投資」
宗正：常に国内外のIFA業界の研究に余念がないと思いますが、最近の米国視察についてお聞かせください。
中桐：昨年は米国ボストンに本社を構える運用会社、ウエリントン・マネージメント社へ訪問し、そこで「インパクト投資」という新たな投資戦略に出会いました。社会的課題の解決につながるビジネスを展開し、社会に対して大きなインパクトを与えることができる企業に投資をするというものです。
宗正：インパクト投資は、ESG投資の手法の1つですね。ESG投資は、「環境」（Environment）、「社会」（Society）、「企業統治」（Governance）という3つの課題に対して積極的に取り組んでいる企業に投資をする、というもの。インパクト投資はさらに一歩踏み込んで、その企業の主な事業が社会問題の解決にあたっている企業に投資をします。例えば、金融インフラの未熟なアフリカで、貧富問わず誰でもアクセスのしやすい金融プラットフォームを展開している、といった企業が投資対象となったりします。
中桐：かつてESG投資がブームになっていた頃は、社会的意義のある活動を行っているけれど投資家が期待するリターンを生み出せない、といったことがよく言われていました。しかし、インパクト投資では、投資対象となる企業の社会的な貢献と、ビジネスで得る利益、つまり投資家が得るリターンが両立していることが前提です。
宗正：三井住友DSアセットマネジメントでも「世界インパクト投資ファンド 愛称：Better World」という投資信託を設定しています。中桐社長が訪問したウエリントン・マネージメント社が実質的な運用を行う投資信託です。今、幅広い世代の方々の中で、企業の社会的貢献に対してかつてないほど関心が高まっています。これからの投資の主流になっていくのではないでしょうか。
中桐：社会問題を解決する企業に投資をして、それが結果としてリターンを生む――こうした投資体験を顧客に提供できれば、IFAにとって大きな喜びであることは言うまでもありません。
宗正：中桐社長、本日はありがとうございました。
中桐：こちらこそありがとうございました。
対談を終えて
時代はいつも彼の後からついてきた。業界初の仕組みや考えを先んじて数多く創り出して15年、遂に彼は同志と共に国内初の業界団体を立ち上げた。会うたびに感じる突出した実行力、優しさ溢れる表情と聞き取りやすい声、分かり易く説得力を伴う口調にはいつも魅了される。しかもお洒落だ。一番大事なものを任せたくなる時、人はこういう気持ちになるのだろう。
（三井住友DSアセットマネジメント オンラインマーケティング部長 宗正彰）
GAIA株式会社
金融商品仲介業者 関東財務局長（金仲）第235号
所属金融商品取引業者
（楽天証券株式会社）
金融商品取引業者 関東財務局長（金商）第 195 号
加入協会：日本証券業協会、一般社団法人金融先物取引業協会、日本商品先物取引協会、一般社団法人第二種金融商品取引業協会、一般社団法人日本投資顧問業協会
（株式会社 SBI 証券）
金融商品取引業者 関東財務局長（金商）第 44 号
加入協会：日本証券業協会、一般社団法人金融先物取引業協会、一般社団法人 第二種金融商品取引業協会
（ウェルスナビ株式会社）
金融商品取引業者 関東財務局長（金商）第 2884 号
加入協会: 日本証券業協会、一般社団法人日本投資顧問業協会
三井住友DSアセットマネジメント株式会社
金融商品取引業者 関東財務局長（金商）第399号
加入協会：一般社団法人投資信託協会、一般社団法人日本投資顧問業協会、一般社団法人第二種金融商品取引業協会
「世界インパクト投資ファンド 愛称：Better World」については、弊社ホームページ
（https://www.daiwasbi.co.jp/fund/summary/1926/）をご覧ください。
また、お申込みにあたっては、必ず投資信託説明書（交付目論見書）をお読みください。
