【あのIFAに会いたい 宗正彰の「資産運用業界」探訪／第4回】
ゲスト／株式会社Fan
代表取締役 尾口 紘一氏
ホスト／三井住友DSアセットマネジメント株式会社
オンラインマーケティング部長 宗正 彰氏
IFAとは、特定の金融機関に属さず、中立的な立場で資産運用のアドバイスを行うプロフェッショナルのこと。名称は「Independent Financial Advisor」（独立系フィナンシャルアドバイザー）の略で、すでに欧米では、資産運用において非常に身近な存在だ。
日本でも昨今、知名度が高まりつつあり、IFAを介した資産運用が広まっている。そこでIFAへの理解を深めるべく、業界のリーダーをゲストに迎え、三井住友DSアセットマネジメント オンラインマーケティング部長・宗正彰氏をホストとして対談を行った。
学生時代の起業経験が金融業界へ進むきっかけ
大学卒業後、日興コーディアル証券（現SMBC日興証券）に新卒FAとして入社、資産コンサルティング業務に従事。2008年に富山県でFanを設立。現在は資産運用を気軽に相談できる『投資信託相談プラザ』を全国に展開。自身も講師を務める資産運用セミナーは開催数400回を超え、延べ1万人以上が参加。所属金融商品取引業者はSBI証券、楽天証券、ウェルスナビ。企業型確定拠出年金（401k）の導入コンサルティング等も行っている。
宗正：第4回目のゲストは、株式会社Fanの尾口紘一代表取締役です。尾口代表は、国内の大手IFA法人の代表としては最も若い世代に属し、早くからオンライン上のマーケティング展開を見据え、様々な活動をされてきた気鋭の経営者です。まずは、IFA法人を立ち上げるまでの経緯について教えてください。
尾口：私は、大学卒業後、新卒で当時の日興コーディアル証券に入社しました。もともと金融業界を志望していたというよりは、学生時代の起業経験の挫折を「ここでなら突破できる」と思ったことが理由でした。私が横浜で学生時代を過ごしていた頃は、学生の起業はすでに珍しくなくなっていました。幼い頃から経営者になることを夢みていた私は、友人とインターネットの可能性に心を揺るがされ、Webサイト制作の知識を学び、地元富山の情報サイト等を運営していました。
宗正：当時から経営の資質がおありだったんですね。学生起業家としてご活躍されていたお姿が目に浮かびます。その後挫折を経験されるとのことですが、どのような状況だったのでしょうか。
尾口：最初は学生ながら順調に運営できていたものの、仕事をすればするほど、自分達が制作したHPは果たして顧客から受け取る「お金」に見合う価値が提供できているのかという疑問が強くなり、経験面はもちろん収支面でも力が及ばず、先の見通しが立てられない大きな壁にぶつかりました。そこで、一旦事業をやめて就職をし、社会人として経験を積むことを選択しました。そこで出会ったのが証券会社でした。お客様の資産をお預かりし、投資を通じてその利益を享受して頂くという仕事は、きっと報酬に見合う価値を提供することができると思いました。分かっているようで分からない「お金」というものをゼロから勉強したいと思ったのも志望理由でした。
宗正：学生時代に起業した経験を持つIFAの方は、私の知る限りでは尾口代表お一人です。ご自身で実際にビジネスをされた経験から、証券会社を選ばれたというのは非常に興味深いですね。
証券会社としてのキャリアは、ご出身地の富山からスタートされました。私も何度か富山本社に伺いましたが、本当に風光明媚で素敵な土地柄ですよね。
尾口：はい。当時の日興コーディアル証券には、ファイナンシャル アドバイザーとして働く「FA職」という職種で入社しました。私は将来的に地元富山での起業を考えていたので、勤務地を選ぶことができ、基本的には転居を伴う異動がなく、顧客と長期的な信頼関係が築けるFA職が非常に魅力的でした。今思えばIFAの前身のような働き方でしたね。
しかし、社会人としての経験を積み重ねるごとに、社内競争や会社からの評価を重視した営業スタイルに偏っていったため、当初自分の考えていた「お客様の報酬に見合う価値を提供する」という仕事とは、少しずつ違う姿になっていきました。そんな時、楽天証券がIFA事業をスタートするというニュースを知り、「今しかない！」と考えました。そこで、3年ほど勤めた証券会社を辞め、26歳の時IFAとして起業しました。現在起業して12年が経過しましたが、証券会社での3年間の経験は社会人としても証券マンとしても大変貴重な期間でした。
IFAビジネスが軌道に乗るまで
中央三井信託銀行（現在の三井住友信託銀行）にて、「運用企画／ファンドマネージャー／株式アナリスト」を歴任。上場企業の経営戦略担当取締役を経て2008年に当社入社。大手運用会社初の投信直販事業やブランドマーケティング戦略など、特にオンラインを駆使した「業界初」のビジネスモデルを次々と構築。現職ではIFA法人をはじめオンライン証券やネット銀行など、次世代の投信チャネルを統括。テレビやラジオなどのメディア出演および各種イベント登壇の際には『宗さま』の愛称で親しまれるなど、資産運用業界では異彩を放つ存在。最近は「withコロナ／afterコロナ」時代の新たなデジタル戦略を積極展開中。
三井住友DSアセットマネジメント「ユアみらいネット」
宗正：楽天証券がIFAビジネスに参入するタイミングで起業されたということは、日本のIFAビジネスの歴史と軌を一にしていると言えますね。今では国内の投信業界にとって欠かすことのできないIFAチャネルですが、その当時、ビジネスはすぐ軌道に乗ったのでしょうか。
尾口：いえ、当初は全くスムーズに行きませんでした。富山に本社を持つIFA法人は珍しかったですし、関係各所と何度も交渉して、ようやく2008年12月、証券会社時代の同僚2人と株式会社Fanを設立しました。その後、金融庁からIFA法人として金融商品仲介業者の認可を受けるまで半年以上かかり、楽天証券と最初の金融商品仲介業務委託契約を結ぶことができたのが、2009年10月でした。
宗正：なるほど。当時は今と比べてもIFAの認知度がまだまだ低かったと思いますが、御社が現在の規模になるまでに、代表としてどのような工夫をされたのですか。
尾口：当時はIFAの認知度が低く、試行錯誤の連続でした。そのような中、学生時代のWeb制作の経験もあり、これからはオンライン上でのマーケティングが主流になっていくという確信から、Webデザインを専門にする高校時代の同級生を誘って、早くから自社HPの整備に取り組みました。金融の専門家がHPを作るのはなかなか難しいですからね。そしてその結果、HPを見た方から多くの問い合わせを頂くようになりました。その後、2011年10月にSBI証券と金融商品仲介業務委託契約を結んだことで、さらに顧客の幅が広がった上、当時は不備返却が多かったインターネット上での口座開設手続のサポートを始めたところ、大変好評を頂き、弊社での資産運用相談も増えていきました。
全国セミナーで累計1万人以上の動員を実現
宗正：現在御社は、「投資信託相談プラザ」という相談窓口を富山・東京・神戸の3か所で、オフィスは富山本社以外に全国7か所で展開されています。ここまで大きく成長できた要因は何だとお考えですか。
尾口：弊社は、2015年末から全国セミナーを毎月開催しており、これまでで累計1万人以上の方々にご参加頂いています。それが新規の資産運用相談の顧客に繋がっています。
宗正：それは桁違いの集客力ですね。私も幾度か御社主催のセミナーで尾口代表とのトークライブに登壇させて頂きました。参加された方の熱い眼差しと真剣に聞き入る姿に胸を打たれた記憶があります。現在世界中で新型コロナウイルスによる影響が続いているわけですが、そのような状況下セミナーはどう運用しているのですか。
尾口：インターネット上でオンラインセミナーを開催しています。2019年は対面のセミナーを年間で110回開催し、合計約4000人の方々にご参加いただきました。それが、コロナショック以降に開催したオンラインセミナーでは、3か月間ですでに参加者が3000人を超えています。これには私共も驚いています。
宗正：卓越したオンラインマーケティング力が、コロナ禍で更に威力を発揮されたということですね。そのオンラインセミナーでは、主にどのようなお話をされているのですか。
尾口：私共のセミナーでは、「ゴールベース」プランニングを提唱しています。投資の考え方には、「マーケットベース」と「ゴールベース」というものがあります。「マーケットベース」はその時々の相場を予想してリターンを追求していく方法で、それに対して、「ゴールベース」は夢や目標を叶えるために必要な資金＝「ゴール」を決めて、そこから逆算して必要な運用利回りを考える方法です。
「ゴールベース」では、足元のコロナショックのような目先の相場の乱高下に一喜一憂することなく、長期的な視点でゴールに向けて資産運用をすることになります。投資信託については、ある程度値動きのある商品は、時間を味方につけてリスクを分散する「積立投資」を基本にご提案しています。このような活動を重ねた結果、2020年3月の弊社の資金流入は、平均的な月の約4倍を記録し、過去最高額となりました。これは、日本経済新聞にもニュースとして取り上げられました。
資産運用の裾野を拡大するために
宗正：今年1月に設立されたファイナンシャル・アドバイザー協会の理事として、尾口代表は要職を務めていらっしゃいます。弊社も法人賛助会員として微力ながら業界の発展に貢献したいと考えています。
尾口：ファイナンシャル・アドバイザー協会は、真に顧客の立場に立ちアドバイスを行なうための支援と、我が国におけるファイナンシャル・アドバイザーの普及促進という目的のもと設立されました。現在は、まず協会としてIFAの営業をサポートする仕組みを新たに考えています。そうすることでIFAが顧客のプランニングやアドバイスに時間をかけることができ、サービスの質の向上につながると思います。引き続きご協力の程宜しくお願いいたします。
宗正：ファイナンシャル・アドバイザー協会が所属IFAの方々にとって心強い存在となりますね。では最後に、今後御社はどのようなことに注力されるのか、お聞かせください。
尾口：成熟市場である日本では、高い経済成長は期待しづらく、今後も預金だけで資産を増やすことは難しいと思います。しかしその分、資産運用の重要性が今後ますます高まると考えます。その中で、お質の高い資産運用アドバイスを受けるためには、お客様自身も金融リテラシーの向上が必要になってくると考えます。弊社は、お客様向けセミナーや個別相談を通じて金融に関する学びの機会を提供し、資産運用にもっと関心を持って頂くようにしています。「資産運用をあたりまえに」、これが実現できれば日本の可能性を大きく広げていくと信じています。
宗正：IFA業界全体を俯瞰し、真に顧客のために資産運用の在り方を考える尾口代表は、日本の資産運用業界全体の発展に資する取り組みをされていますね。ぜひ弊社も運用会社として、これからもご協力させてください。
尾口代表、本日はありがとうございました。
尾口：こちらこそありがとうございました。
対談を終えて
切れ長の目が光った瞬間、本質を突く言葉が矢継ぎ早に飛んでくる。世の金融リテラシー向上を担う革命児は決して妥協を許さない。社名が意味する「新しい風」の勢いは常に強まりながらも心地良い、まるで彼自身そのものだ。故郷の北陸富山を愛し続け、全国を縦横無尽に駆け抜けるバイタリティ。実に贅沢で何とも羨ましい生き方だと、いつもつくづく思う。
（三井住友DSアセットマネジメント オンラインマーケティング部長 宗正彰）
株式会社Fan
金融商品仲介業者 北陸財務局長（金仲）第35号
所属金融商品取引業者
（株式会社SBI証券）
金融商品取引業者 関東財務局長（金商）第44号
加入協会：日本証券業協会、一般社団法人金融先物取引業協会、一般社団法人第二種金融商品取引業協会
（楽天証券株式会社）
金融商品取引業者 関東財務局長（金商）第195号
加入協会：日本証券業協会、一般社団法人金融先物取引業協会、日本商品先物取引協会、一般社団法人第二種金融商品取引業協会、一般社団法人日本投資顧問業協会
（ウェルスナビ株式会社）
金融商品取引業者 関東財務局長（金商）第2884号
加入協会：日本証券業協会、一般社団法人日本投資顧問業協会
三井住友DSアセットマネジメント株式会社
金融商品取引業者 関東財務局長（金商）第399号
加入協会：一般社団法人投資信託協会、一般社団法人日本投資顧問業協会、一般社団法人第二種金融商品取引業協会
