“タイパ”のいい担当者が選ばれる
さらに、昨今の若者世代が大切にしている価値観のひとつに「タイパ（タイムパフォーマンス）」があります。現代は、SNSやショート動画の普及により、短時間で多くの情報を得ることが当たり前となりました。さまざまな娯楽が溢れる中で、効率的に満足を得られるコンテンツが選ばれる傾向にあります。
自分の時間を大切にしたいと思う世代にとって、住宅展示場を回る活動は、時間がかかり、タイパがよくありません。「面倒くさい」と思う人も少なくないはずです。このような背景から求められているのは、「タイパのいい担当者」です。商品について長々と説明したり、ヒアリングに時間がかかりすぎたりする担当者は好まれません。お客様の要望に応じて効率よく商談を進めることが、タイパを重視する世代に求められています。
例えば、来場予約が入った時点で営業インスタのアカウントを知らせておけば、事前にある程度自分のことを知っておいてもらえます。すると、初回商談でアイスブレイクに時間を取られすぎることはありません。2回目以降の面談も、LINE営業で確度の高い提案ができれば、効率よく進められます。
従来の住宅営業の面談は、1回に2時間かかるのが一般的でした。しかし、近年実績を上げている営業担当は、90分で終わらせています。これが、1回60分とますます短くなる傾向も見られています。
人間の集中力は長くても1時間～1時間半と言われています。長々と話しても、意味がないどころか、お客様が苦痛に感じる可能性もあります。短い時間で効率よくヒアリングができれば、お客様に「タイパのいい担当者」だと印象づけられます。
＊宮内和也氏著『SNSで家を売る「タイパ時代」の営業術』（クロスメディア・パブリッシング）より、一部抜粋して再構成。
（第2回に続く）
【プロフィール】
宮内和也（みやうち・かずや）／ピュアグロース株式会社 代表取締役。住宅不動産業界を代表する戦略家・マーケターのひとり。大学卒業後、船井総合研究所に入社。住宅不動産業界に特化し、数々の業界常識を打ち破る成功企業を多数生み出す。地域一番店・県内ナンバーワンビルダーづくりから、IPO・上場企業のコンサルティングに至るまで多数の実績を残す。「定額制注文住宅」や「大型単独展示場」、コロナ禍の「来場予約ファースト」といった業界のスタンダードになる源流のプロジェクトを多数推進。2022年、経営人財集団「ピュアグロース株式会社」を創業。「知識と資本で純粋な成長の実現」の大義の下、創業段階で業界内の有名企業や個性派企業を多数クライアントとして抱える。
