*13:04JST ＢＲＡＮＵ Research Memo（4）：フロー収益とストック収益の両輪でボリュームゾーンにリーチ（2）
■事業概要
2. ビジネスモデル
BRANU＜460A＞のビジネスモデルは、フロー収益とストック収益を組み合わせることで、顧客獲得と継続収益の拡大を同時に実現する点に特徴がある。建設DXプラットフォーム「CAREECON Platform」を基盤に、新規顧客の獲得を担うフロー型サービスと、月額課金型のストック型サービスを組み合わせることで、収益の安定性と成長性を両立させている。
フロー型サービスでは、建設事業者向けマッチングメディア「CAREECON」への掲載、オウンドメディアの構築、メディアパッケージの提供などを通じて新規顧客を獲得する。一方、ストック型サービスでは、「CAREECON Plus」の利用料や広告運用サービスなど、継続的な役務提供に基づく月額課金収入を積み上げる。新規顧客を獲得した後も、マーケティング、採用管理、施工管理、経営管理まで一気通貫で支援することで、顧客との長期的な関係を構築し、LTVの最大化を図っている。
新規営業では「メディアパッケージ」を販売すると同時に、月額12,000円の「CAREECON Plus」miniプランを必須サービスとして提供する仕組みを採用している。このため、新規契約を獲得するとフロー売上だけでなくストック売上も同時に積み上がる構造となっており、「フローで顧客を獲得し、ストックで継続収益を積み上げる」という一般的なSaaSモデルよりも収益の立ち上がりが早い点が特徴である。また、ストック収益は契約開始から約2ヶ月後に計上されるため、新規契約の積み上がりが将来のARR拡大へつながる構造となっている。
また、「CAREECON Plus」miniプランを利用する顧客に対して、カスタマーサクセスによる伴走支援を通じて、施工管理や経営管理などにおける潜在的な課題を掘り起こし、「CAREECON Plus」StandardプランやMiddleプランへのアップセルを推進する。従来は約10%の顧客がStandardプランへ移行していたが、今後は3〜7万円帯のMiddleプランを拡充することでアップセル率をさらに高め、ARPUの向上を目指す方針である。
ARRの拡大は現状では新規契約数の増加による寄与がやや大きいものの、今後はMiddleプランやStandardプランへの移行が進むことでARPU向上の寄与が高まると見込んでいる。また、建設業界向けに蓄積したデータを活用したAI機能の実装や、新サービスの追加によってプラットフォームの付加価値を高め、契約継続率とLTVの向上を図ることで、フロー収益とストック収益が相互に成長を促す好循環を構築していく考えである。
（執筆：フィスコ客員アナリスト 中西 哲）
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