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それでも会社が「新人営業にテレアポ研修させる」ワケ

2019年6月28日 7:00

新人に営業電話をさせまくる意図は?(イメージ)

新人に営業電話をさせまくる意図は?(イメージ)

 長々しい自己紹介を経て、たどたどしいマニュアル対応。担当が離席中と回答すると、律儀にも昼、夕方に電話がかかってくる……。この時期、研修期間を終了し配属された新入社員が、営業活動の基礎や電話マナーなどの社会人としての礼節を学ぶなどの意味で、テレアポ研修が実施されるケースは少なくない。一方で電話を受ける側としては、迷惑に思っている人もいるかもしれないが、新人のテレアポ研修にはどんな意味があるのだろうか。

 人材紹介会社に、新卒社員として入社したAさん(20代男性)は現在、テレアポ研修のまっただ中。配属されたチームは、主に中小企業向けの営業を担当している。そこでは、人員不足で採用難に悩む企業に対し、自社の紹介サービスを通じて学生を紹介し、内定成約で数十万円から100万数万円の手数料を得るビジネスが行なわれている。Aさんのミッションは、電話をかけて新規顧客企業にサービスを紹介し、資料送付またはアポイントメントにつなげることだ。1日に50社ほどのノルマが課され、担当者不在によるかけ直しも含めると、計100回以上の電話をかけているという。

「簡単な新卒研修を終えて、そのままテレアポに入りました。そもそも僕らの世代はあまり電話を使わないので最初は緊張しましたが、万が一にも話を続けてくれたら嬉しいという思いでかけ続け、今ではだいぶ慣れました。営業リストは、ホームページやタウンワークで検索して自分で作ります。簡単なトークスクリプトや想定問答は用意されていますが、徐々に自分仕様に作り上げています。資料送付まで至るのは、最初は2%ほどでしたが、今では10%に上がってきました」(Aさん)

 挨拶、自己紹介、担当者が在席中の確認、電話した理由の説明、課題のヒアリング等、トークスクリプトの基本的な構成や想定問答は、代々受け継がれている。例えば、「この時期に就職が決まってない学生は、優秀ではないのでは」という質問に対しては「研究が忙しすぎて就職活動をあまりできていないが、優秀だ」と回答するといった具合だ。

「最初は『別のフロアにいます』の意味がわからずに、『別のお風呂屋さんにいるんですね!』と返して大笑いされたことなど、会話がかみ合わないこともしばしば。明るい声色でテンポよく要点に入り、親身な姿勢を打ち出しながら課題を聞き出そうとすると、資料送付にいたることが多いです」(Aさん)

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