住宅購入時に「担当者ガチャ」を回避しつつ「タイパ」も求めるようになった消費者　販売サイドは「営業インスタ」でアピール、短い時間で効率よくヒアリングが可能に

　人生最大の買い物といえば「家」である。そのため購入検討者は慎重に吟味し、販売者は丁寧に説明を行う。情報戦ともいえるなかで、近年重要視されているのが、販売者によるSNSだ。個々の担当者がSNSを駆使することで、購入検討者からは安心と信頼を得られ、販売側は営業成績を上げることが可能なのだという。

　SNSが、購入検討者と販売者にとっていかに有用なツールになっているか――。住宅不動産業界のコンサルティングを行うピュアグロース株式会社代表・宮内和也氏の著書『SNSで家を売る「タイパ時代」の営業術』より、一部抜粋・再構成して紹介する。【全3回の第1回】

「何を買うか」ではなく「誰から買うか」

　保険などの無形商材は、形やスペックでの比較がしづらいため、「何を買うか」よりも「誰から買うか」が判断材料になりやすいと言われています。これは、注文住宅にも当てはまります。当社で行っている顧客アンケートでは、約7割の方が住宅購入の決め手を「担当者」と回答しています。

　注文住宅は、マンションや建売りの戸建てとは異なり、営業や設計担当者と理想の家を話し合い、一緒につくり上げていく商品です。無形商材と同じで、家づくりに関わる人に持つ印象が購入の判断に大きく影響するのです。必ずしもいい担当に出会えるかわからない状況を“担当者ガチャ”と表現することもあります。

　そのため、営業担当は、自分の人となりや仕事ぶりをお客様にアピールすることが非常に重要です。そのツールとしていま最も有効なのが、営業個人のインスタグラムアカウント（以下、営業インスタ）です。営業インスタでは、お客様に「この人なら任せられる」と思ってもらえるように、SNSで仕事の様子や考え方を発信します。