「TWILIGHT EXPRESS 瑞風」
西日本は観光資源の宝庫
──今回のコロナ禍は、JR西日本にとってもかつてない大打撃となっています。2021年3月期通期の連結最終損益は、1987年の分割民営化以降最大の2332億円の赤字となりました。
長谷川：今後も非常に不透明です。たとえコロナが完全に収束したとしても、鉄道の需要は完全には戻らないと覚悟するしかないでしょう。
鉄道の利用状況に合わせた運行ダイヤに変えていったり、設備のダウンサイジングなど構造的なコスト削減も必要だと考えています。
具体的には、時間帯別運賃の導入や、季節別料金の見直しを検討しています。鉄道会社は、朝の通勤ラッシュなどピークに対応できるよう、車両やスタッフの数を設定しています。時間帯別運賃でピークをずらすことができれば、車両や車両基地を減らし、不要となった土地を開発や売却に回せます。
デジタル化の推進によるさらなる収益面、コスト面双方からの構造改革も急務です。現在、社内のデータベースと連携したワントゥワンマーケティング（※注）の手法を検討中です。
（※注／それぞれの消費者のニーズや購買履歴に合わせて個別に展開するマーケティング活動のこと）
お客様のご利用動向を的確に把握し、たとえばグループ一体で鉄道とホテル、送迎等を組み合わせてトータルサービスを提案できるような、より良い仕組みを早急に作り上げたいと考えています。
データベースとの連携を強化すれば、「このお客様は1年で新幹線で京都まで5回ご利用いただいているから、運賃をお安くしたり、ポイントバックで還元しよう」というようなサービスも可能になります。個別のお客様にとって魅力的なサービス・価格を提案することがこれからの鉄道の課題です。
──インバウンド需要、観光需要が激減していることも痛手では？
長谷川：先ほど申し上げたように、テレワークの浸透などでコロナ後も鉄道のビジネス需要が完全に回復するのは難しいでしょう。
しかし、観光の場合は事情が異なります。旅番組などをいくら観ても心底からは楽しめない。やはり“リアルな体験”には代え難い魅力があります。コロナ収束後は、必ず観光需要は回復すると見て、準備を続けています。
──具体的には？
長谷川：ひとつは、「TWILIGHT EXPRESS 瑞風」です（緊急事態宣言の要請内容を踏まえ、5月31日まで運転休止）。
鉄道とは「地域」あっての事業であり、当社は「地域共生」を会社経営の柱の一つとして掲げています。その象徴の一つが「TWILIGHT EXPRESS 瑞風」です。
運行開始以来、単に鉄道営業として鉄道ファンの方々に楽しんでいただくだけではなく、当社のフラッグシップとして、運行を通して沿線の魅力を多くのお客様にお伝えし、地域の皆様にご協力いただきながら様々なおもてなしをしています。
