不動産会社が成約を急ぐのには理由がある（イメージ）
マンションを売却するとなれば、少しでも高値で売ってくれる不動産仲介会社と取引をしたくなるが、やりがちなのが「担当者を気に入った」という属人的な判断で会社を選ぶことだ。しかし、いくらその営業担当者が優秀だと感じても、数億円規模の取引をする場合、「人格」「信頼感」だけで判断するのは避けたほうがよい。
都心の高級中古マンションに特化した不動産仲介会社・I-House代表取締役社長の石黒雅規氏は不動産仲介会社の「報酬設計」を仕組みとして捉え、売主が「なぜ今この価格なのか」を確かめる重要性と売却価格と報酬の関係を、具体的な数字を使って紐解いている。石黒氏の著書『都心の高級マンションを最高値で売却する技術』（クロスメディア・パブリッシング）より、一部抜粋・再構成して紹介する。【都心の高級マンションの賢い「買い方・売り方」・全3回の第3回】
目次
数億円の取引を「知り合いだから」で頼んでいいのか
売主の立場からすれば、どこの不動産会社に頼んでも販売方法に大きな違いが見えない場合、「知り合いの営業担当者」や「誠実で仕事ができそうな営業担当者」に頼りたくなるのは自然なことです。優秀な担当者に出会えれば、売主にとって大きな力になります。担当者の経験、誠実さ、交渉力、レスポンスの速さは、不動産売却において重要な要素です。
しかし、数億円規模の資産売却が、特定の担当者個人の力量に大きく左右される状態は、売主にとって望ましいものではありません。担当者個人に依存する売却は再現性が低く、売主にとって成果の見通しを立てにくいからです。
販売プロセスが同質化すると、会社としての仕組みや集客力、販売戦略よりも、担当者個人の経験や人柄、交渉力に依存する割合が高まり、手数料の割引率も重要視されやすくなります。「どの会社に任せるか」ではなく、「誰に任せるか」、そして本質的ではない「仲介手数料の値引き」が重要になる。
一見すると、これは売主にとって合理的な判断に見えるかもしれません。しかし、本来であれば数億円規模の資産売却は、担当者個人の力量だけに委ねられるべきものではありません。また、全体のうちの1～2％程度の手数料の割引で決まるべきでもありません。会社としての集客基盤、販売戦略、広告運用、情報管理、価格検証、営業チェック体制が整っていてこそ、売却活動には一定の再現性が生まれます。
